Czy wiesz, dlaczego tak trudno zmienić swoje myślenie, pozbyć się ograniczających przekonań albo przekonać kogoś do swojego zdania?
Bo umysł człowieka nie odrzuca starych przekonań, choćby jeżeli są błędne. Chroni je, bo traktuje je jako „bezpieczne” – bazujące na dowodach, które już zna.
Wyobraź sobie młodego artystę, który przez lata doskonalił swoje malarstwo. Jego obrazy podziwiano w lokalnych społecznościach, ale nigdy nie udało mu się przebić do szerszego grona odbiorców. Każda galeria odrzucała jego prace, a krytycy powtarzali: „Twój styl jest zbyt nietypowy. Nikt tego nie kupi.”
Z czasem artysta zaczął wierzyć, iż to prawda. Porzucił malarstwo na rzecz pracy nauczyciela, a swoje przekonanie, iż jego sztuka jest „za dziwna” dla świata, uznał za fakt.
Jednak pewnego dnia jego znajomy zadał mu pytanie, które zmieniło wszystko: „A co, jeżeli problem nie leży w twoim stylu, tylko w sposobie, w jaki próbujesz go pokazać?”
Artysta postanowił działać. Zaczął wystawiać swoje prace w małych kawiarniach i miejscach, gdzie trafiały do innego odbiorcy. Ludzie zaczęli je kupować, a jego styl – wcześniej uważany za „dziwny” – zyskał uznanie jako nowoczesny i unikalny. niedługo zdobył rozgłos, a jego obrazy zaczęły zdobić największe galerie świata.
Ten artysta to Vincent van Gogh. Jego historia pokazuje, iż zmiana nie polega na walce ze starymi przekonaniami, ale na dostarczaniu nowych dowodów – takich, które są atrakcyjne i logiczne.
Podobnie jest w codziennej komunikacji – w sprzedaży, negocjacjach czy pracy nad sobą.
Zmiana nie następuje przez manipulacyjne hasła…
Nie wystarczy powtarzać przed lustrem wyuczonych tekstów, aby później próbować przekonać rozmówcę, iż się myli. Klucz tkwi w dostarczaniu nowych dowodów – takich, które rozmówca (lub Ty sam!) uzna za korzystne i zgodne z dotychczasową wiedzą.
Zastanów się…
Masz klienta, który mówi: „Wasza oferta jest za droga”.
Co robisz?
Wielu handlowców próbuje w takiej sytuacji od razu przekonywać, iż ich produkt jest lepszy albo bardziej opłacalny. Problem polega na tym, iż takie podejście ignoruje podstawową barierę – przekonanie klienta. On ma swoje dowody, na których się opiera, i Twoje zapewnienia tego nie zmienią.
Wiesz, jak działa ludzki mózg?
Przekonania zmieniają się tylko wtedy, gdy:
1/ Dostarczymy nowe dowody, które wydają się korzystne.
2/ Osłabimy zaufanie do starych dowodów przez ich analizę.
3/ Stworzymy wspólny grunt – zamiast atakować stare poglądy, pokażemy nowe, które są bardziej atrakcyjne.
Jeśli klient mówi: „Inni dają taniej”, zamiast odpowiadać: „Nasze jest lepsze”, zapytaj: „Co dokładnie oznacza dla Pana tańsza oferta? Czy może Pan podać przykład sytuacji, w której tańsze rozwiązanie spełniło oczekiwania?”
Dzięki takiemu podejściu nie walczysz z jego przekonaniem, ale pozwalasz mu samodzielnie je zweryfikować.
…O sztuce zadawania odpowiednich pytań w innym poście:)
Ciekawostka: kiedy poprosisz rozmówcę o szczegółowe uzasadnienie jego stanowiska, często traci pewność siebie.
Dlaczego? Bo wiele przekonań opiera się na intuicji, a nie na solidnych podstawach.
Ta metoda, stosowana w terapii poznawczo-behawioralnej, jest równie skuteczna w sprzedaży.
A co z Twoimi przekonaniami?
Być może wierzysz, iż „Nie jestem dobry w sprzedaży” albo „Negocjacje to nie moja mocna strona.” Ale czy to prawda? Jakie masz na to dowody?
Każda udana rozmowa z klientem, choćby drobny sukces, buduje pozytywne przesłanki i osłabia te ograniczające. Klucz tkwi w działaniu – bez prób nie pojawią się nowe dowody.
Przekonania zmieniają się w określonych warunkach:
Strefa komfortu – czujesz się bezpiecznie, ale nie kwestionujesz swoich przekonań.
Strefa wzrostu – opuszczasz komfort, zdobywasz nowe pozytywne dowody i podważasz stare przekonania.
Strefa paniki – wychodzisz zbyt daleko, co prowadzi do przytłoczenia i wzmacnia negatywne przekonania.
Dlatego najważniejsze jest działanie w strefie wzrostu – systematyczne budowanie pozytywnych dowodów w kontrolowanym środowisku, które pozwala uwierzyć w nowe przekonania i osłabić te stare.
Jeśli chcesz skutecznie negocjować, sprzedawać albo zmieniać swoje przekonania, pamiętaj:
– Nie walcz ze starymi przekonaniami – dostarczaj nowe dowody.
– Nie przekonuj na siłę – zadawaj pytania, które skłonią do analizy.
– Zbieraj doświadczenia – wiara w siebie rodzi się z działania, nie z afirmacji.
Spróbuj przez chwilę się zatrzymać i pomyśleć:
Czy jest coś, w co od dawna wierzysz, ale co w głębi duszy wydaje Ci się nie do końca prawdziwe?
Może jakieś przekonanie, które od lat trzyma Cię w strefie komfortu?
Co by się stało, gdybyś zrobił pierwszy krok w kierunku zmiany – podjął decyzję, by zacząć inwestować w siebie i rozwijać nowe umiejętności?
Prawdziwa zmiana zaczyna się od decyzji, by zainwestować w rozwój. Być może to jest ten moment, w którym warto zapytać: „Co mogę zrobić dziś, by jutro być skuteczniejszy w sprzedaży?”
Jeśli nie znasz odpowiedzi, zapraszam do kontaktu. Mam wolne jeszcze 3 miejsca na mentoring 1 na 1.
…Ale TYLKO jeżeli chcesz zmienić sposób, w jaki sprzedajesz. Pomogłem firmom sprzedawać usługi i produkty za 5, 10, 25, a choćby 65 tysięcy złotych – i mogę pomóc również Tobie. Wspólnie uporządkujemy Twoje procesy sprzedażowe i nauczę Cię, jak sprzedawać bez „sprzedawania.”
