Największy ruch cross border. Czechy, Słowacja i Węgry rosną najszybciej
Od dwóch lat to właśnie rynki ościenne są miejscem, gdzie polskie sklepy internetowe notują najwyższe przyrosty wolumenów w Black Friday. Powód jest prosty. Logistyka jest szybka, punkty PUDO są powszechne, a klienci znają polskie marki i chętnie po nie sięgają. Potwierdzają to dane Packeta, która obsługuje większość dostaw OOH do tych krajów.
— W 2024 roku względem września dostarczyliśmy w grudniu o 222 procent więcej paczek do Czech, o 173 procent więcej do Słowacji i o 181 procent więcej do Węgier — tłumaczy Agnieszka Haponik, Marketing Managerka Poland & Baltics & Germany w Packeta.
Tak wysoka dynamika pokazuje, iż polskie sklepy są dobrze przygotowane do oczekiwań tych rynków. Klienci kupują intensywnie, a e-sklepy potrafią zaoferować krótkie czasy dostaw i konkurencyjne ceny. Dodatkową przewagą jest to, iż logistyka cross border do państw ościennych pod względem jakości coraz bardziej zbliża się do krajowej.
Wzrosty są również silnie skorelowane z rosnącą liczbą marketplace’ów obsługujących region Europy Środkowo Wschodniej. Dla wielu polskich e-sprzedawców są one najłatwiejszym sposobem wejścia na rynki zagraniczne bez konieczności inwestowania w lokalny marketing.
Zmiana kierunku ekspansji. Te kraje przyciągają uwagę
Jeszcze kilka lat temu większość polskich e-sklepów zaczynała ekspansję od Niemiec. Dziś coraz więcej firm zaczyna od Rumunii oraz Czech i Słowacji. To wyraźny zwrot, który zauważa również Paweł Bilczyński z Infinity Blue Group.
— W 2025 widać wyraźny trend od klasycznego zainteresowania Europą Zachodnią w stronę Południa Rumunia, Czechy, Słowacja i marketplaceów takich jak B and Q w Wielkiej Brytanii — tłumaczy Bilczyński.
Rumunia ma jedną istotną przewagę. Największy marketplace w tym kraju, eMAG, organizuje Black Friday znacznie wcześniej niż reszta Europy. W 2024 roku akcja odbyła się ósmego listopada, a w 2025 roku zaplanowano ją na siódmego listopada. To dla sprzedawców szansa na tak zwany podwójny szczyt sprzedażowy. Najpierw Rumunia, później Polska i Europa Zachodnia. W praktyce oznacza to wcześniejszy cash flow, możliwość przetestowania procesów i większą przewidywalność dla całego Q4. Coraz więcej polskich marek wykorzystuje to jako przewagę operacyjną.
Przeczytaj również: Co i za ile kupimy w Black Friday 2025?
Czechy i Słowacja. Niski próg wejścia i szybkie sukcesy
Czechy i Słowacja pozostają najprostszym kierunkiem cross border dla polskich e-sklepów. Bariery wejścia są niskie, a koszty operacyjne przewidywalne. Jednocześnie trzeba brać pod uwagę specyfikę logistyczną tych rynków. — Silną rolę punktów PUDO oraz konieczność trzymania się limitów gabarytowych, aby unikać zwrotów operacyjnych — tłumaczy Head of Central & Eastern Europe w Infinity Blue Group.
Te rynki są szczególnie atrakcyjne dla sklepów, które dopiero zaczynają ekspansję zagraniczną lub nie mają dojrzałych procesów obsługi klienta w językach zachodnich. Popyt generowany przez Czechów i Słowaków jest przewidywalny, a marketplace’y takie jak Kaufland zapewniają stabilne wsparcie sprzedażowe.
Niemcy i Wielka Brytania. Większy potencjał, większe wymagania
Choć wciąż są to jedne z najatrakcyjniejszych rynków dla polskich e-sprzedawców, to jednocześnie wymagają one znacznie więcej pracy operacyjnej. Niemcy oczekują dopracowanego impressum, pełnej zgodności z przepisami LUCID i VerpackG oraz idealnie przygotowanych listingów. Z kolei Wielka Brytania jest rynkiem obciążonym barierami celnymi.
— Wielka Brytania to nisza w kategorii Home and Garden. B and Q Marketplace może być ważnym kanałem dla mebli, narzędzi i wyposażenia wnętrz mimo barier celnych —zauważa Bilczyński. To rynki o najwyższej marży, ale również o najwyższych konsekwencjach błędów operacyjnych.
Przeczytaj artykuł: Recommerce 2025 zyskuje na znaczeniu
Najczęstsze bariery w cross border. Deadliney, logistyka i braki infrastruktury
Największym zagrożeniem w listopadzie nie jest brak ruchu, ale niespełnienie wymagań operacyjnych. Opóźnienie dostawy do FBA czy brak zgłoszenia ofert na marketplace często blokuje sprzedaż na wiele dni. — W Black Friday liczą się dni, a choćby godziny. Spóźnienie dostawy o 24 godziny może oznaczać utratę całego sezonu — mówi Paweł Bilczyński.
Kluczowe są również deadline’y samych marketplaceów. Amazon wymagający dostaw FBA i AWD jeszcze we wrześniu, eMAG rozpoczynający alokację na początku października, Kaufland zamykający zgłoszenia w końcówce tego miesiąca. Sprzedawcy, którzy nie uwzględnią tych dat, nie będą w stanie zaistnieć w głównej części kampanii.
Z kolei po stronie logistyki największe ryzyka widzi Packeta. — Podstawowymi powodami opóźnień są zbyt mała infrastruktura dostawcy, niedoszacowane wolumeny przesyłek ze strony e sklepu oraz przeciążenie łańcucha dostaw — opowiada Haponik. Dodatkowym wyzwaniem są z pewnością świąteczne przerwy w pracy kurierów. W Polsce pierwszego i jedenastego listopada nie pracują przewoźnicy, co obniża przepustowość na starcie sezonu.
FAQ. Najczęściej zadawane pytania o cross border Black Friday 2025
- Na które rynki wejść jako pierwsze?
Najlepiej zacząć od Czech i Słowacji. Niski próg wejścia i szybkie dostawy dają przewidywalność i stabilne koszty. - Czy Rumunia naprawdę daje przewagę?
Tak, dzięki wcześniejszemu startowi Black Friday. Sprzedawcy mogą zbudować podwójny pik sprzedażowy. - Dlaczego Niemcy są trudne?
Wysokie wymagania prawne, konieczność pełnej zgodności i duża konkurencja. To rynek dla sprzedawców z dojrzałą operacją. - Co najczęściej blokuje sprzedaż cross border w listopadzie?
Niedoszacowane wolumeny, braki logistyczne przewoźników i przekroczone deadline’y marketplace. - Czy cross border jest opłacalny dla mniejszych sklepów?
Tak, jeżeli zaczynają od rynków ościennych i dokładnie planują logistyka plus obsługę klienta.
